Najbolje prodajemo ono što sami volimo

Dejan Maslovara ima mnogo iskustva u vinskom biznisu. Vlasnik je beogradske vinoteke Wine & Pleasure, posebnog mesta sa ponudom kakve nema od Beča do Atine. Ova vinoteka je ipak mnogo više od mesta na koje se dolazi samo po bocu dobrog vina. Glavni ljudi najboljih evropskih, pa i svetskih vinarija sa kojima sarađuju ovde gostuju i vode degustacije. U njihovoj Vinskoj kući, otvorenoj pre godinu dana, nalaze se posebna degustaciona sala, potpuno opremljena kuhinja i „sprat“ gde čuvaju najfinija vina sveta. Na svakom koraku, pa i u rečima Dejana Maslovare vidi se ogromna ljubav prema dobrom vinu, otelotvorena i u njegovoj poslovnoj filozofiji: „Prodajemo ono što volimo i uživamo dok to radimo!“ Posao je počeo pre deceniju i po, kada je Wine & Pleasure je bila jedna od retkih vinoteka u Beogradu, a tržište potpuno drugačije

- Kad smo počinjali, domaćih vinara bilo je malo. Ušli smo u prazan prostor i pokrenuli uvoz premijum proizvoda. U to vreme, uvozila su se uglavnom jeftinija vina i nepoznati brendovi. Rasli smo kvalitativno, proširivali radnju, sticali poverenje mušterija, a pre dve godine otvorili smo i Vinsku kuću kao nadogradnju našeg posla. Naprosto, premijum vina kakvima se bavimo traže i drugačiji način komunikacije sa publikom. U međuvremenu smo razvili veleprodaju i uspostavili saradnju sa odabranim restoranima koji nude velika svetska vina. Oni možda još nemaju najbolje vinske karte na svetu, ali počinju da postavljaju standarde u poslu. Mi se zato bavimo i edukacijom i biramo sa kojim restoranima radimo. Partner mora da postavi sistem, jer velika i kultna vina ovog ranga ne mogu da se čuvaju i služe bilo kako.

Da li mislite da je marža na vina u restoranima u Srbiji ponekad previsoka?

Često jeste, ali to može da se posmatra i iz drugog ugla. Na primer, bio sam iznenađen u Bordou, gde je marža na vina tri do četiri puta. U Burgundiji već nije tako, kao ni u Italiji, Španiji i Portugalu gde su cene vina u restoranima odlične. Svakako, voleo bih da su cene kod nas u restoranima malo niže.

Na našem tržištu sada je nekoliko ozbiljnih uvoznika velikih vina iz Bordoa. Te boce se više ne prodaju iz treće ruke već su partneri same vinarije, šatoi i negosijani. Izgleda da smo postali ozbiljno tržište za skupa vina. Ko su glavni kupci?

Osnovno tržište su nam privatni kupci. Skupa vina u restoranima se i dalje dosta slabo prodaju. Mi smo shvatili da je važno da edukujemo i krajnje kupce, ali i kolege iz posla. Vina iz Bordoa su kod nas na velika vrata ušla 2019, kada je na prvoj degustaciji bilo oko 80 etiketa mladih vina. Zvali smo kupce, somelijere, vlasnike ugostiteljskih objekata i doživeli veliko razočarenje - odziv je bio poražavajući. Od mojih kolega došao je samo jedan, a od somelijera niko. Odnos prema tome je bio nula. A krajnjih kupaca je došlo 100 odsto! Prodali smo sve što smo imali i isplatili celu degustaciju. Druge godine je to bilo daleko bolje, dolazili su distributeri, somelijeri, dosta restorana. Ove godine nismo imali mesta gde da stavimo sve ljude. Neki su došli i iz inostranstva. Mislim da je Srbija najbolje tržište u svakom smislu: najotvoreniji smo i imamo ljubav i energiju. Došli smo do toga da smo apsolutni lideri na Balkanu u prodaji premijum vina i njihovom prezentovanju. Naš nedostatak je znanje.

Koliko su naši trgovci i ugostitelji zapravo edukovani o vinu?

Nedovoljno, i dalje. U restoranima ponekad dobra vina nema ko da ponudi, najveći problem u našem ugostiteljstvu je nedostatak somelijera.



Šta Wine & Pleasure razlikuje u odnosu na druge vinoteke?

Svoju decu učim da mogu da ispune svoj san ako u njega potpuno veruju i ništa ne dolazi preko noći. Radim punih 18 godina i naučio sam da ako želiš da radiš, ti ćeš ovde sve da ostvariš. To je sve, tim putem smo se razvijali i širili. Uvek na degustacije zovem i konkurenciju, kao i somelijere i ugostitelje - jer ako se oni edukuju, sutra će lakše prodati vino.

Nedavno se završilo treće izdanje sajma Wine Vision. Koliko je ta manifestacija pomogla vinskoj sceni u Srbiji?

Taj sajam je sve promenio, ali mislim da naši vinari to ne koriste potpuno. Većina još nije osetila prave probleme u vinskom poslu jer naši vinari i dalje sve što proizvedu i prodaju. U tome imaju veliku podršku države koja im je dovela prošle godine 600 ili 700 distributera na noge, ali mnogi nisu znali kako na pravi način da iskoriste te kupce. Naši vinari nisu agilni kao oni iz nekih drugih zemalja koji moraju da se bore za tržište. Ovde je država uradila sve da im dovede krajnje kupce.

Šta mislite koji je put kojim se kreće srpska vinska scena imajući u vidu vinarije i vina koja proizvode?

Mislim da su vina dosta dobra, ali nedostaje nam vinograda. Takođe, potrebne su nam velike vinarija, mi smo jedina zemlja u Evropi koja ih nema dovoljno. Minimum pet vinarija kapaciteta pet do deset miliona litara imalo bi mesto na našem tržištu. Najslabiji smo u segmentu vina koja se kupuju po prihvatljivim cenama u supermarketu i vinotekama. Podaci govore da gotovo polovina vina koja se proda na našem tržištu dolazi samo iz Severne Makeodnije, a gde je ostali uvoz... Dakle, mi ne pijemo domaća vina, jer ih nema dovoljno. Svugde u svetu tržište nose vina koja koštaju od tri, pet, osam evra, a mi u tom segmentu nemamo domaćih vina. Sa druge starne, scena malih vinarija sa teroarskim vinima se dobro razvija, pogotovo vina od grašca, prokupca i drugih lokalnih sorti.

Kada dolaze stranci u Vašu vinoteku i žele da kupe srpsko vino, šta im nudite i šta najpre prihvataju? Sa druge strane, šta traže domaći kupci?

Često neki od kupaca neće da piju sorte koje ne poznaju. Takvi traže internacionalne sorte da bi na njima razumeli naša vina i podneblje. Mi sa internacionalnim sortama stojimo baš dobro i imamo par proizvođača koji imaju vrhunska vina koja možemo da preporučimo. Time počinjem komunikaciju i priču, a onda naravno dođemo i do autohtonih sorti. Svaki kupac traži vino koje će da ga oduševi, a mislim da naša scena ima šta da ponudi.

Uvoznici i distributeri u Srbiji svojevremeno su se udružili u esnaf i odbranili od ulaska velikih uvoznika koji su jeftinim vinima počeli sami da zatvaraju godišnje uvozne kvote za vina. Kakva je situacija danas? Koliko je uvoznika i kako sarađujete?

Naše tržište je lepo, ali je vrlo krhko zato što niko od nas nije napravio standard ni u čemu, pa ni u trgovini. Dolaskom velikih sistema, to tržište je pokazalo koliko je krhko ali i to koliko brzo možemo da se menjamo i koliko smo žilavi i spremni da promenimo pristup. Danas možemo da kažemo da u regionu jugoistočne Evrope uvozimo najkvalitetnija vina iz sveta. Mislim da imamo i najviše uvoznika - oko 290 firmi se bavi uvozom vina iz svih zemalja. Mogu da kažem da imamo odličnu saradnju.

Koja domaća vina biste preporučili kupcu koji tek upoznaje scenu?

Voleo bih da neko ko nije odavde proba Vinčićev Grand Fru grašac, zatim Matijaševićev SoviNoa, kao i neki od odličnoh šardonea. Od crvenih vina Kremen Kamen kao neki standard kabernea koji je dosta tipičan i prepoznatljiv. Crvenih vina ima mnogo dobrih, nemoguće je izdvojiti samo neka. Prokupac je teško prihvatiti na prvu loptu, pre bih otišao na neku kupažu, poput Grand Trianon-a iz Erdevika. Radovanović kaberne, Vožd od Aleksandrovića...

Koja uvozna vina preporučujete radoznalom domaćem kupcu?

Mnogo volim Bordo za crvena vina i Burgundiju za bela. Ja sam čovek šardonea. Svako ko ima mogućnosti, trebalo bi da uživa u nekom Pulinjiju (Puligny-Montrachet AOC) Mersou (Merault AOC) ili Kortonu (Corton AOC) - ta vina su dosta skupa, ali za mene su to najbolje stvari. Za crvena vina, rekao bih Bordo, neke dobre godine koje su odležale i ostarile i u kojima stvarno može da se uživa. Ipak, ima još mnogo dobrih vina. Mi u našem asortimanu imamo i Španiju i Siciliju, iz Francuske Pol Roger šampanjac koji mnogo volimo. Naša ponuda je bazirana na onim vinima koja lično cenimo i volimo.